Позиціонування інноваторів 4.0 – що це й чому це важливо

Яскравою авансценою до теми позиціонування українських інноваторів 4.0 може служити епізод з нашого берлінського семінару 2017 року. Коли ми витягли слоган нашої ІТ-індустрії про 100 тис програмістів, тут же почули відповідь чільника найбільшої німецької ІТ-асоціації «Нам не потрібні 100 тис програмістів – нам потрібні інноваційні ідеї та продукти».

Чесно кажучи, тоді ми не мали чим здивувати німецьку аудиторію. Рідкісні розробки Індустрії 4.0, що є в Україні, давно є і на світових ринках, про українських інноваторів 4.0 взагалі мало хто знає, а вже вироблене нашою ІТ-індустрією позиціонування країни як топ-напрямку аутсорусингу, слогани від InvestUkraine про Brain&Grain тільки посилюють й закріплюють цей імідж сировинного придатку.

 

Позиціонування – початкова диспозиція

Отже, позиціонування – це про те як вас сприймають, тобто які цінності, яку виразну відмінність про себе ви хочете вкласти в голови споживачів. Позиціонування є заключним етапом в початковій «3-х ходовці» з якої починається будь яка стратегія – Сегментації, Таргетингу, Позиціонуванні (англ. – процеси стратегічного планування STP). Від того, як ви сегментуєте ваші ринки, які цільові сегменти ви вибираєте, і як ви в них позиціонуєтесь – залежить подальший успіх вашого просування. Ці 3 етапи – аксіома також для будь-яких експортних стратегій, де питання конкуренції на світових ринках є головним. В цьому контексті, ми також говоримо про позиціонування країни – і тим більше це важливо для малих країн, чи країн що розвиваються. А Україна відноситься саме до таких.

Тому ще раз. Чи будуть вас сприймати як країну дешевих ресурсів, чи як постачальника хайтек продуктів та рішень – залежить виключно від проходження 3-х кроків

  1. як ви пройшли початкові кроки STP
  2. скільки коштів ви інвестували в R&D, інші процеси інновацій, а також у власну екосистему; все разом, це має створити та посилити те саме позиціонування в вибраних сегментах.
  3. скільки коштів ви інвестували в маркетингові комунікації та піар, щоб закріпити це позиціонування в головах споживачів в ваших цільових сегментах.

Як сьогодні позиціонують на світовій арені українські промислові хайтек? Як вони відповідають цим трьом вимогам? Якщо чесно та відверто – ніяк.

Наша ІТ-індустрія тільки посилює та розвиває старі, вже «заюзані» меседжи про «країну талантів» (= дешевих, але якісних ресурсів). І коли ми захочемо визначити бодай якийсь з елементів STP в якомусь з техно 4.0 – буде повний колапс. Бо навіщо вам це, коли мова про «100 тис чи 200 тис програмістів»? Відповідно нема чого далі шукати меседжи про сильні пропозиції цінності продуктів чи рішень.

Але ІТ-галузь принаймі розвинула потужну екосистему, яку може дуже достойно презентувати і крім того, ІТ-спільнота разом розвинула потужні комунікації про себе, в тому числі – в світі.

Інші гравці промислових хайтек – як інжиніринг, промислова автоматизація та машинобудування, – й цього не мають. Є дуже мало справжніх інновацій в Індустрії 4.0 світового рівня і які мають українське походження. Немає сайтів, що б презентували сегменти та країну, немає каталогів, немає аналітики, немає системних комунікацій. Відповідно, що знають стейкхолдери на цільових ринках (де б вони не були) про Україну та як вони нас сприймають? Питання риторичне – майже нічого і ніяк.

Всі ці речі дуже яскраво проявились в розробках експортних стратегій по ІТ, машинобудуванню та інжинірингу в 2018: хоч колективна робота велась й ведеться, говорити про «прориви» з позиціонуванням ще дуже рано.

 

Розробка власного позиціонування в контексті глобального руху 4.0

Між тим, світовий ринок Індустрії 4.0 або ширше – промислових хайтек, розвивається не менш динамічно, ніж інші, “дигітальні” сектори. Звіти провідних консультантів та дослідницьких агенцій кажуть про десятки відсотків зростання по окремим областям виробничих КРІ, й в цілому по економіці країн 4.0 від 5-7% та вище.

Все це – завдяки розвитку технологій 4.0, як ІІоТ, робототехніка, штучний інтелект, кібер-безпека, великі дані, просунутий людино-машинний інтерфейс, блокчейн тощо, див наш головний фреймворк 4.0.

Кожна з цих технологій – це окремий сегмент, який швидко насичується гравцями – як місцевими, так і зарубіжними.

Наприклад, є дані, що на 2018 рік в Німеччині було 450 пропозицій платформ ІІоТ. Подібна кількість виробників нагадує бум операційних систем на початку 90-их минулого століття, або ж кількість різних стандартів сокетів до мобільних пристроїв в ті ж роки. Ясно, що початковий зліт  й наступна стандартизація – уніфікація – ознаки зрілих технологій та ринків. Іншими словами, якщо ви запізнюєтесь попасти в мейнстрим технологій – потім може бути пізно. Або ж – дуже важко. Хіба що ви будете інтегруватись в чужі платформи зі своїми сервісами, приблизно як зараз більшість українських інтеграторів АСУТП роблять свої прикладні рішення на платформах PLC-SCADA від 3 – 5 світових виробників.

З іншого боку, світ 4.0 зі своїм значним розширенням в сторону програмного забезпечення, створив нові можливості для розробників. Адже в ряді сегментів залежність від капіталовкладень у виробництво стає не настільки критичною. Приклади нашої IT-Enterprise, яка значно потіснила міжнародні компанії на внутрішньому ринку (як SAP), а також успішно виходить на світові ринки є гарною ілюстрацією до цієї тези.

Водночас, одна IT-Enterprise не може зробити «погоди» в позиціонуванні всієї країни на міжнародних ринках – потрібна значно більша консолідація зусиль, і сьогодні ми говоримо про ключову роль в цьому питання екосистем та кластерів.

Раніше, на прикладі Ізраїлю ми вже показували, як країна послідовно пройшла ці три кроки – сегментації, таргетингу, позиціонування. Сьогодні Ізраїльська екосистема Індустрії 4.0 виглядає добре збалансованою по цим векторам розвитку, відома в світі й саме тому притягує нові й нові інвестиції для своїх розробників.

Ми бачимо тут чіткі напрямки в таргетингу. МСБ, розробники, стратапи концентруються в кількох цільових сегментах (рис. нижче показує пріоритети зверху вниз)

Щодо позиціонування, про нього досить ясно вказують меседжи в ключових публікаціях про цю екосистему як на рівні держави, так і з огляду окремих фірм. Виділимо кілька ключових меседжів позиціонування

  1. На рівні країни
    • «ми фокусуємось на інноваціях для advanced manufacturing»
    • «ми маємо розвинуту екосистему R&D для світових корпорацій»
    • Ізраїль – як країна стартапів, в тому числі для Індустрії 4.0 (і ось наша екосистема 4.0 з 150 фірм)
  2. На рівні меседжів фірм цієї екосистеми 4.0 мова йде також про сучасний, інноваційний рівень. Тут важко знайти щось, що дуже відрізняє ізраїльські інноваційні фірми від колег з США чи ЄС. Натомість кидається в вічі (й особливо на фоні України) присутність в темі 4.0 всіх лідерів Industrial Automation. Тобто, всі світові лідери – як Siemens, Schneider Electric, Rockwell Automation, Honeywell, ABB та інші – вже інвестували або збираються інвестувати в ізраїльські R&D центри.

Таким чином, в прикладі Ізраїлю ця класика маркетингу працює дуже чітко та правильно. Зведемо його до 3-х позицій

  • «ось наш цільовий сегмент, на якому ми фокусуємось» наприклад, -оптимізація виробничих процесів або ж, предиктивне обслуговування
  • «ось кращі умови, що ми створили для інноваторів в цих сегментах – сміливо інвестуйте» (програма MOFET для власної промисловості + програми залучення корпорацій)
  • і ось, вже фірми які мають інноваційні розробки світового рівня (anadot, fsight, intsite і т.д. – перелік довгий)

Відзначимо, що програми як MOFET мають на меті – «To encourage export-focused enterprises to promote and implement innovative technological processes».

 

Поточні позиції українських інноваторів в сегментах 4.0

Щодо цих позицій та позиціонування, вже сказано, що ми – в самій початковій фазі. Точніше буде навіть сказати, що ми застрягли в цій початковій фазі – адже світ крокує значно швидше. Власне, – як і українська ІТ-індустрія, яка щоправда все ще далека до інтересів 4.0. Ключові чинники, що впливають на ці процеси

  1. невизначеність державних політик – ми можем тільки мріяти про хоч якийсь пакет incentives для R&D промисловців
  2. драйвер «зняти вершки» (або «швидкі гроші») – цей 1-ий чинник визначає ставлення нашої ІТ-індустрії до складних та довгих в окупності завдань по розвитку промислових інновацій.
  3. драйвер «пилесоса мізків» (домінування аутсоурсу) – 2-ий чинник, який в свій час підтримали ІТ-асоціації України, і який зараз вже дуже важко зупинити. Домінування на ринку праці 5-10 великих ІТ-компаній, які продовжують рости як на дріжжах, які під себе створили власні потужні екосистеми, дестабілізує ринок праці у всіх хайтек секторах країни. При цьому віддача цих компаній в економіку країни, й зокрема, в промисловість – мізерна.

Зайве говорити, що 1-ий чинник (державні політики) є головним та визначальним для Індустрії 4.0 – про це нами написано вже десятки публікацій, ця ж теза фігурує в національній стратегії 4.0.

Наслідком цього становища є значні дисбаланси в інноваційних процесах, які наростають – ми бачимо досить бурхливий ріст стартапів, що орієнтовані на прості (непромислові) застосування нових технологій, масовий відтік молоді в ІТ-аутсорс, й дуже повільні темпи розвитку справжніх інноваторів 4.0.

Тому маємо те, що маємо – про яке позиціонування можна говорити, коли сама екосистема інноваторів 4.0 знаходиться в зародковому стані?

Відповідно, перші інноватори роблять чимало помилок в своїх спробах виходити на ринок – детальний аналіз ми робили ще в 2017 році. Як головні зони росту ми вказували саме на нерозуміння сегментації, помилки в позиціонуванні та ігнорування світових тенденцій.

За півтора року мало що змінилось – тільки по деяких інноваторах (IT-Enterprise, SoftElegance, Infocom Ltd, Drone.ua) ми бачимо намагання синхронізуватись зі світом. Але переважна більшість – радше «вариться у власному соці».

Щодо інших сегментів хайтек, чи Tech Ukraine (тобто, діджитал розробників), то тут прогресу також небагато. Варто просто поглянути останній гайд Unit.City – що ми знайдемо тут про позиціонування по тим чи іншим сегментам? Чи може, хоча б згадку про Індустрію 4.0?  – питання риторичні.

 

Завдання позиціонування для експортерів

Позиціонування в контексті, що описаний вище – це не завдання для консультантів з брендингу чи комунікацій, що вирішується на 2-3 стратегічних сесіях, чи навіть в невеличкому проекті на 2-3 місяці. В стратегічному плані й на рівні розмови про екосистеми, кластери, та групування інноваторів по сегментам 4.0, про їх вихід на світові ринки – це значно глибше та довше.

Наступні завдання є важливим в такому контексті

  1. Зрозуміти світові тенденції та конкурентну ситуацію (лідерів, чинники впливу, становище по країнам) – й саме в конкретних технологічних сегментах.
  2. Переосмислити та максимально використати свій науково-освітній та виробничий потенціал. Зміцнення позицій промислових інноваторів 4.0 знаходиться саме в розвитку альянсів з наукою та вітчизняною промисловістю, – а не в тому, щоб і далі відриватись один від одного.
  3. Пройти кроки сегментації та таргетингу. Для цього і потрібне розуміння попередніх пунктів, – без них важко зрозуміти, чи є в нас шанси в тих чи інших сегментах advanced manufacturing, logistic 4.0, energy 4.0, чи інших.
  4. Залучити до співпраці світові бренди з області 4.0. Майже всі філії цих корпорацій є в Україні, але дуже мало хто з них має амбіції по створенню R&D потужностей в Україні, як це вже давно зробив Ізраїль. Як зрештою, інші 100 R&D центрів, якими хизується ІТ-індустрія й де ми майже не бачимо промисловців.
  5. Залучити до співпраці ІТ-сектор, їх можливості та потенціал. До сьогодні це нам вдається дуже важко – ІТ живе в своєму світі. І все ж приклади, IT-Enterprise, SoftElegance, BusinessLogic, Fractal Tools та деяких інших компаній, активних в АППАУ та русі 4.0 говорить нам, що це можливо.
  6. Починати заявляти про себе на міжнародній арені. Сьогодні ніхто в світі не розуміє, що є в Україні в області Індустрії 4.0, між тим цим технологіям вже багато років.
  7. Поступово переводити всі ці завдання на рівень екосистемних та кластерних осередків.

Зайве доказувати, що поодинці виконати ці завдання не реально.

Тільки зміцнюючи спільний потенціал, мобілізуючи всіх ключових акторів, ми здатні з цим впоратись. Інакше, ми не зможемо протиставити щось суттєве 2-ом конкурентним для нас драйверам «зняття вершків» та «пилесосу мізків».

 

Найближчі плани та кроки

Національна Стратегія Індустрії 4.0 максимально враховує ці завдання. Там чимало точок дотику – від завдань значного посилення ролі держави, вироблення стимулів та інструментів для інноваторів 4.0, – й до окремих проектів розвитку Центрів 4.0, маркетплейсу та експортних програм.

З конкретних інструментів, що вже запущені, №1 є клуб Discovery 4.0 – спільна ініціатива АППАУ та HUB 4.0. Його головна ціль – саме в тому, щоб спільно виробляти позиціонування наших розробників – експортерів. Другий інструмент – це лендскейп Індустрії 4.0, що важливий для розуміння «хто є хто» по різним сегментам 4.0, – опитування вже запущене.

У вирішення цих завдань ми відкриті до широких партнерств. Аналітики, консультанти зі стратегічного розвитку та маркетингу, провідні експерти від розробників та підприємств, агенції з розвитку, ТПП, державні установи тощо  – кожен може внести свій вклад в їх вирішення. Головне – діяти активно та синхронно.

Перша зустріч, де ми зможемо все це обговорити, відбудеться 4 березня в HUB 4.0. Будемо говорити як про загальні завдання, що вказані вище, так вже і на теми позиціонування в конкретному сегменті – VR/AR. Запрошуємо!

 

Корисні публікації

Олександр Юрчак
Нет Комментариев

Коментувати

Коментар
ім’я
Email
Web-cайт: