Уроки Берлина – «good enough, – not more, not less»!

4 июля в Берлине 6 украинских организаций из хай-тек сектора открыли турне «Discover Ukraine 4.0». Организаторы – немецкая компания Rehbock & Friends, АППАУ и Посольство Украины в Германии. Семинар имел целью представить немецкой публике лучших украинских представителей в сфере ИКТ и промышленной автоматизации, соответствующим высоким меркам технологий 4.0 и предлагающим услуги в этой области.

Мероприятие имело ряд особенностей, которые экспертным сообществам стоит внимательно рассмотреть и проанализировать – особенно с учетом будущих подобных мероприятий, запланированных на 2-ое полугодие.

 

Контекст события – главные составляющие

 

Три главных фактора, что организаторы принимали во внимание при подготовке, изображены на рис. ниже
Прокомментируем некоторые из них.

Сегментация потенциальной целевой аудитории (далее – ЦА) – один из главных факторов в успешном таргетинге и привлечении. Предложение – программа семинара – ясно нацеливалось на 3 сегмента – 1) заказчики из секторов промышленной автоматизации и ИТ, 2) инвесторов и представителей различных сегментов ИКТ и хай-тек, 3) все, кто хочет знать о возможностях развития бизнеса в Украине. В то же время, было ясно, что первые из них – труднодостижимы для 1-ой встречи как в силу «полной отдаленности» (=незнания) наших провайдеров решений и услуг, так и в силу малого времени для серьезной подготовки к семинару. По сути, активное продвижение началось за 1,5 месяца до начала. Сложности в достижении ЦА добавляли также фактор негативного имиджа Украины, подогреваемой местными масс-медиа. По словам и наших, и германских представителей, новости об Украине в Германии связаны, как правило, с негативом – война, коррупция, проблемы в правительстве и т.д. По нашей информации, та же картина в других европейских странах.
Поэтому просто и в лоб говорить о «лучших возможностях в аутсоурсинге, аутстафинге, разработке и решениях 4.0 и т.п.» можно. Но лучше вначале подготовить ЦА и позиционироваться, умело вписываясь в определенный контекст ожиданий и восприятия. Эта задача была решена частично – через несколько рассылок-приглашений, а также 2 статьи –автора этих строк о лучших возможностях в Украине для Германии и о реальном примере аутсоурсинга из Израиля. Первая статья акцентировала, что мы конечно, не равняемся с развитыми странами, но свои сильные, привлекательные стороны имеем. И, прежде всего, речь об отличном соотношении цена-качество в использовании услуг разработчиков различных хай-тек рынков. Скромность в самооценке по отношению к мировому лидеру 4.0 не помешает, и как показал семинар – это была правильная позиция. Об этом далее.

 

Главные результаты семинара

 

Однако самым сложным для организаторов оказалось найти достойных представителей хай-тек сегментов в Украине. Вольфрам Ребок (Wolfram Rehbock) занимался этим с конца 2016 года. Как ни странно, представители нашего ИТ-сектора вовсе не горели желанием «открыть для себя Европу». Ситуация несколько улучшилась после вхождения в круг организаторов АППАУ – на предложение выступить в Берлине в апреле откликнулись почти сразу 4 компании из круга участников «Индустрия 4.0 в Украине». По разным причинам накануне семинара отпали еще 2 ИТ-компании, и таким образом, «в финале» оказались всего 4 – TeraWatt Group, IT-Enterprise, Skywell и Fractal Tools. Конечно, АППАУ и УСПП расширили спектр предложений своими другими примерами – АППАУ, фокусируя на игроках сектора АСУТП (подготовлена новая брошюра «Discover Ukraine 4.0» – по-сути, это первый каталог игроков 4.0), а УСПП отлично представили проект Unit City и в целом ИТ-сектор (базируясь на аналитике Advanters Capital). Fractal также представил других лучших представителей украинских стартапов – PassivDom, Ecoism, Petcube, Biosense, Sentone, Hideez.  А лидеры компаний Rehbock&Friends и Henniger Winkelmann Consulting представили картину юридических нюансов при входе на украинский рынок.

Не забудем при этом упомянуть HUB 4.0 – именно они оказали финансовую поддержку одному из молодых стартапов, участвующем в семинаре.

 

Украинская команда в Посольстве Украины в неполном составе, слева направо – Юрчак Александр (СЕО АППАУ), Андрей Калантаренко (СЕО TeraWatt Group), Вольфрам Ребок (СЕО Rehbock&Friends), Оксана Козловская (консул в Германии), Олег Щербатенко (собственник IT-Enterprise), Александр Михайлов (системный архитектор IT-Enterprise), Свен Хеннигер (упр. партнер Henniger Winkelmann Consulting).

 

В целом, все фирмы выступили достойно и пересказывать их предложения не имеет смысла. Мы не знаем еще всех результатов частных переговоров участников события. Но уже известны некоторые результаты восприятия и обратной связи германской стороны.

  1. Как мы и предполагали, спрос на аутсоурсинг хай-тек в Германии есть и есть уже немало игроков на этом рынке. Один из них, представитель компании Concensia, обнаружился на самом семинаре. Он рассказал в перерыве о своем отличном опыте аутсоурсинга во Львове, – начав бизнес в 2006 году с нескольких человек, сегодня эта компания насчитывает около 200.
  2. В то же время, этот опыт известен малому количеству фирм – представитель крупнейшей диджитал-ассоциации Германии Bitkom, объединяющей 2400 членов, говорит, что он не слышал о большом спросе на услуги по аутсоурсингу из Восточной Европы. Также этот господин подверг сомнениям «новизну» наших предложений по 4.0, говоря что «все это уже есть в Германии». Тем не менее, этот же товарищ предложил продолжить эту серию встреч следующим семинаром во Франкфурте, куда может быть приглашена большая и промышленная аудитория. Этот может говорить об определенном уровне доверия, который был достигнут.
  3. Основательность, профессионализм и минимум рисков – это нравится немцам. Именно поэтому в заключительной дискуссии немцы хвалили TeraWatt Group, – не столько за их ценностное предложение по АСУТП, сколько за офис и юр. лицо в Германии.
  4. Также похвалы и хорошие отзывы вызвало выступление Николая Тимощука, представителя УСПП в Европе – отличный английский, ораторский талант и современная презентация о состоянии ИТ-отрасли сделали свое дело. Такие вещи всегда нужны для широкой и разнородной аудитории. Другие хорошие отзывы получила презентация Skywell – легкость и простота в сочетании с понятной терминологией (retail 4.0) это то, что нужно для широкой аудитории.
  5. Германская сторона охотно признает свое превосходство в 4.0 и готова делиться опытом – по крайней мере, так можно резюмировать предложения федерального агентства по работе с Восточной Европой. На эту тему начаты активные переговоры и немецкая делегация ожидается в Киеве в сентябре. И хотя этот результат не касается экспорта наших фирм, все мы понимаем, что аспекты германо-украинского сотрудничества гораздо шире.

Подытожить этот перечень можно цитатой Вольфрама Ребока: “Good enough. Not more, not less.” Действительно – для данных условий, практически с нулевым бюджетом, используя принцип «вскладчину» в бюджетировании, мы вместе с партнерами и спикерами неплохо вытянули мероприятие и получили определенные перспективы развития. Здорово отработало наше Посольство, активируя по максимуму свои связи, а также взяв на себя всю логистику ивента.

Спасибо огромное им всем за это – очевидно, что только так сегодня мы можем изменять имидж Украины в мире.

 


Ключевая роль в инициации семинара принадлежит Вольфраму Ребоку (слева) и Свену Хеннигеру (справа). Как это ни удивительно, – наши иностранные партнеры могут быть куда большими «движками» нашего экспорта, чем сами украинцы.

 

Могло ли быть лучше? Пожалуй «да», – семинар показал и слабые стороны нашей эко-системы хай-тек и общей готовности к экспорту.

 

Зоны роста в экспорте хай-тек

 

Зоны роста проявлялись по ходу подготовки, поэтому подаем их в таком же хронологическом порядке:

  1. «Who is who в области высоких технологий?» – или, другими словами, кого можно приглашать и показывать на европейской арене? – эти вопросы совершенно не очевидны сегодня. Конечно, все наши спикеры молодцы, мы надеемся с ними продолжать подобные мероприятия, но речь здесь о более широкой картине – предложении. Хотя у нас есть блестящие аналитические отчеты – как упомянутый уже отчет 2016 от Adventers Capitals, – они не дают полной картины состояния нашего рынка по многим актуальным вопросам. Например, если рынок manufacturing даже не упомянут в результатах этого исследования, то что делают на нашем и зарубежных рынках такие компании как Luxoft или IT-Enterprise? Или, кто вообще есть в Украине, кто работает в big data analytics, – и тем более, если мы заходим в определенные сектора? Ответы на эти вопросы нам пришлось решать по ходу, но повторим, – полной картины как не было, так и нет. И с этой проблемой наличия предложения мы уже столкнулись даже для удовлетворения внутренного спроса. Например, совершенно случайно мы узнали на самом семинаре о существовании Soft Elegence – их представитель просто приехал из Киева на этот семинар, хотя не был в списке спикеров. Оказывается, они делают аналитику больших данных и именно в промышленных приложениях. Кстати, подобных компаний (в смысле приехавших на семинар из Киева) было несколько.
  2. «Что могут наши стартапы» – следующий актуальный вопрос, вытекающий из первого. Если допустить, что грандам украинского ИТ европейский рынок не интересен (все – в США), то что можно взять из МСБ? И с учетом, что инвесторы интересуются именно талантливыми стартапами (крупицы золота из тонн руды)? Эта аналитика у нас также нулевая. Мы идем сейчас методом «тыка», почему и слышим – «а что здесь нового? – все это у нас уже есть».
  3. Может ли чем то удивить Европу наша «эко-система» с точки зрения инноваций и талантов? Европейцы хорошо наслышаны о «темпах реформ» в Украине и задают прямые вопросы «а как вы умудряетесь выращивать таланты при вашей нереформированной системе ВУЗ-ов?». Нам приходилось отвечать таким же прямым и уже, к сожалению, привычным образом – «не благодаря, а вопреки – если бы не ИТ-сектор с их инициативами, никаких талантов бы не было». У себя же внутри мы признаем, что ситуация в других инженерных (не-ИТ) секторах просто катастрофическая. Что же мы предлагаем на экспорт в таком случае?
  4. Competences & People OR Products? – если мы не можем показать инновационные продукты, то может стоит больше рассказывать о наших компетенциях и областях экспертизы? Может стоит демонстрировать, что могут наши команды разработчиков? Вопрос стоял так накануне, но большинство наших спикеров предпочли «готовые продукты». С одной стороны это здорово, но первую реакцию немцев (Bitkom) мы знаем – «все это у нас уже есть». Не будем обобщать ответы двух представителей на всю аудиторию, однако вопрос с повестки не снимается, а только обостряется – можем ли мы продавать свои продукты и решения в развитые страны? Тем более, что на этом же семинаре немцы открыто заявляют – «нам не нужны 100 тыс программистов, – нам нужны инновации».
    Опыт многих представителей, как Terrasoft, Luxoft (оба – IT) или ПГ «Техинсервис» (промышленный инжиниринг) однозначно говорят, что мы можем делать инновационные, затребованные продукты и решения. Однако по их же опыту мы знаем, что этот путь длинный и занимает годы.

 

Платформа bpm’online входит сегодня в топ-рейтинги ведущих аналитических агентств (здесь – результаты наиболее престижного Forrester Wave, CRM Suite, Q1 2015. И благодаря этому – признается и воспринимается везде в развитых странах. Это отличный пример и урок для других наших экспортеров хай-тек – без признания ведущими отраслевыми экспертами, сложно входить на развитые рынки. Но для этого команда Terrasoft проделала огромную работу по лоббированию и работе с различными экспертами и аналитиками рынка США.

 

5. Где наш контент? – мы заранее знали, что столкнемся с проблемой контента. Зная по опыту, что выход на другой, высоконкурентный рынок дело не 1-го семинара, а многих месяцев постоянных усилий – мы также знаем, что сегодня решающая роль принадлежит он-лайн контенту. И пока наш сайт еще в подготовке, мы искали другие источники, где было бы что то ясно, внятно и на английском о наших хай-тек секторах. И не только ИТ. Увы, – таких ресурсов, практически, нет в Украине. Роль контента крайне важна чтобы, грамотно подготовиться к семинару и определить контекст. Даже эта единственная статья в подготовке к Берлину, имела более 300 просмотров европейской аудитории, и хорошие отклики на самом семинаре. Очевидно, что будущие кампании нужно готовить более масштабно и включать качественный контент – как экспертный, так и общего плана о возможностях в Украине.

*********

Резюмируем. Good enough, not more, not less – хорошая оценка, если учесть, что 1-ый выезд был на территорию европейского лидера, все было очень быстро и с мизерным бюджетом. Зоны роста также понятны – прежде всего, участникам наших эко-систем нужно определиться с позиционированием и сильным предложением ценности для развитых стран. И начать производить ценный контент. Сейчас мы увидели 2 крайних полюса на одной линии – явное, но плохо воспринимаемое предложение «экспорта мозгов» (при этом автоматически происходит сравнение с Индией), и сомнительное в плане новизны – инновационности предложение готовых продуктов.
Для нас внутри ясно, что у нас есть и то, и другое, и много чего посредине. Вопрос убеждения европейцев – это вопросы маркетинга и коммуникаций. Но ясно также, что для позиционирования страны на международной арене, все эти аргументы должны быть в разы сильнее. И что прежде чем убеждать европейцев, мы должны убедить самих себя.

Качественная отраслевая аналитика с фокусом на конкурентной среде, развитое экспертное сообщество, где на 1-ой линии в публичных дискуссиях мы видим ярких продуктовых и отраслевых экспертов, качественный во всех отношениях контент и развитые каналы он-лайн – все это необходимые шаги роста в экспортном направлении хай-тек.

И конечно, дай Бог нашим инжиниринговым секторам хотя бы чуть-чуть увеличить скорость развития, чтобы выровняться с ИТ. Тоже самое касается остатков НАНУ – интеграция науки с R&D бизнесов абсолютно очевидна и необходима, если мы говорим об инновациях и эко-системах. Пока все эти секторы в тени.
Чтобы сделать все это, нам нужна в разы более сплоченная работа отраслевых ассоциаций и их участников. АППАУ и движение «Индустрия 4.0 в Украине» открыты к такому сотрудничеству.
Начнем обсуждать все это на отчетной презентации по семинару, 19 июля. Приглашаем.

Юрчак Александр, ген. директор АППАУ

Подобные статьи:

Editor
Нет Комментариев

Коментувати

Коментар
ім’я
Email
Web-cайт:

Підпишіться на новини руху 4.0